אז הבנו איך עובד התהליך, מהי התראה ראשונה על אי תשלום (נוטיס אוף דיפולט) ומהי התראה אחרונה (נוטיס אוף סייל), הבנו איפה נאתר את אותו מידע ומה הוא יכלול (כתובת ופרטים מזהים של הבעלים והמלווה).

היום נעבור על הדרכים המקובלות לפנות לאותם אנשים ולקדם את המידע לסגירת עסקה.

בטרם אתחיל אגע בנקודה שרבים מכם פנו אלי לגביה: איפה נמצא הפאבליק רקורדס? מה הוא פאבליק רקורדס?

פאבליק רקורדס:

פאבליק רקורדס הוא לא מקום אלא ביטוי לכל מה שנרשם בארכיונים ופתוח לכלל הציבור; מסמכים רלוונטיים נמצא בבתי המשפט הרלוונטיים שטיפלו או מטפלים בתיק הנ״ל או באינטרנט (תלוי במחוז ותלוי מה אנחנו מחפשים). על מנת להוציא התראות ישירות, יש לגשת לארכיון (“קאונטי רקורדרס אופיס” או “קאונטי קלרקס אופיס”) ולבקש שיכוונו אתכם לתיקים הרלוונטיים.

חשוב לציין: יש ארכיונים מסודרים יותר ומסודרים פחות. חיפוש נוטיסים בארכיון דורש ידע ודורש זמן רב מאוד.

תוספת חשובה לכתבה הקודמת היא שגם האתר “זילו” (Zillow) נותן מידע על הפרי פורקלושרים (כתובת וסוג הנוטיס שהתקבל).

ועכשיו נמשיך. אז מצאנו את הנוטיסים ויש לנו כתובת. מה עושים עכשיו?

קמפיין דואר:

השיטה השכיחה והמוכרת ביותר בפרי פורקלושרים. המהירות היא המפתח לסגירת העסקה.

בקמפיין דואר ניצור רשימה של כתובות ובעלים לנכסים שקיבלו נוטיס בזמן האחרון. אישית אני פונה לכל מי שקיבל נוטיס לפני שבועיים ולפני ארבעה שבועות, כשלאחרונים אשלח את המכתב הראשון ולאחרונים את המכתב השני. את המכתב אנסח בצורה פשוטה וברורה, לא כחברה גדולה ולא כמשקיע מאיים אלא כאדם פרטי שרוצה לקנות בית במזומן ולשלם את כל עלויות הסגירה והתיווך.

דוגמה לשתי גרסאות של מכתבים (קצר וארוך):

• מכתב קצר
• מכתב ארוך

את המכתבים נשלח באופן קבוע למקבלי הנוטיסים החדשים.

כמו-כן, לפחות מכתב נוסף נשלח למי שכבר קיבל מאתנו מכתב קודם (מומלץ לשלוח כ-3-4 מכתבים לבעלים בהפרשים של כשבועיים בין כל מכתב).

קיימות חברות רבות המציעות שירותי קמפיין דואר בעלויות סבירות של כדולר למכתב.

יתרונות: מעבר להקמה עצמה, אין התעסקות קבועה עקב שיחות נכנסות ולא פעולות אקטיביות.

חסרונות: המרה נמוכה יחסית וזמן רב לתוצאות.

מכתובת לטלפון:

עוד שיטה שכיחה היא להמיר את הדואר למספר טלפון. אפשרות ראשונה היא עצמאית דרך אתרים קיימים כגון:Yellow pages, Google, Beenverfied.com .

אפשרות אחרת היא למצוא חברה או אדם פרטי שמתעסק בנושא. פייבר היא פלטפורמה מצוינת לנושא

זה, כששמה של האלטרנטיבה שאתם מחפשים הוא skip tracing.

אחרי שקיבלתם את הפרטים, עליכם להרים טלפון, לנמק בתירוץ כגון ״אני מתקשר לכל בעלי הבתים בשכונה״ ולבדוק אם הוא מעוניין למכור את הבית. נסו לדחוף לפגישה אחרי קבלת כלל המידע הראשוני על הנכס (לפגישה עצמה אתייחס בשבוע הבא).

חסרונות: דורש זמן רב – טלפונים, מעקבי המשך, עבודה עם ספקים נוספים.

יתרונות: המרה גבוהה יותר עקב שיחות יוצאות ולא נכנסות ודחיפה יזומה שלנו לפעולה ולא הסתמכות פסיבית על המוכר שיראה את המכתב וירים טלפון.

דפיקה בדלת:

יש לנו כתובת? יש לנו שם? למה להסתבך ולא פשוט לדפוק על הדלת? כלי שכיח מאוד לאיתור בעלי נכסים בתהליך הפרי פורקלושר. גם פה יש להתחיל בתירוץ איך הגעתם אליהם, ומהר ככל האפשר יש להתקדם לתכל’ס: מוכרים את הבית? (הם לא יודעים שאתם יודעים על מצב המשכנתה שלהם) על הפגישה עצמה נדון בשבוע הבא, אבל רגישות ואסרטיביות הן שם המשחק.

קיימים עוד כמה דרכים לפנות לאנשים אחרי קבלת הרשומות אך אלו הן העיקריות שבהן.

אחלק את המאמר לכארבעה חלקים, כמו המאמרים על ה-MLS.
החלק שלפניכם, החלק הראשון, יעסוק באיתור נכסים לפני עיקול, החל מרישום הצו הראשון ועד לפרסום תאריך המכירה בבית המשפט.

Pre Foreclosure

אז לקחתם משכנתא וקניתם את בית חלומותיכם. אבל לפעמים, החלום הופך לסיוט, ומסיבה זו או אחרת אתם מתקשים עם החזר התשלום החודשי. הקושי הולך וגובר ובסופו של דבר, מתוך ייאוש, אתם מפסיקים לענות להודעות, מפסיקים להתייחס ופשוט חודלים לשלם. לאחר כשלושה חודשים (לרוב, אחרי ‘פספוס’ של שלושה תשלומים ברצף) מגיעה ההערה הראשונה מן המלווה -“Notice of default” . זו הודעה רשמית הנרשמת בפאבליק רקורדס ומלמדת כי בעל החוב הפסיק לשלם והמלווה מפעיל את הזכות להחזקה בנכס “Lien”.
תהליך העיקול החל. לוח הזמנים משתנה ממדינה למדינה וממקרה למקרה, אבל אחרי כשלושה חודשים (ולפעמים הרבה יותר) ללא תגובה תישלח ההודעה הרשמית השנייה ותירשם גם היא בפאבליק רקורדס ״ ”notice of sale – כלומר, נקבע תאריך למכירת הנכס שלכם…

כפי שכבר הבנתם, נוצרה פה הזדמנות לתפוס מוכר בעל מוטיבציה גבוהה בשתי נקודות זמן. קבלת ההודעה הראשונה של אי תשלום וקבלת ההודעה האחרונה על תאריך למכירה.

אז איך יודעים ומה מקבלים?

ההודעות נרשמות כאמור בפאבליק רקורדס ונשלחות לאחר מכן לבעלים. את ההודעות נוכל למצוא ישירות בארכיונים של בתי המשפט, בחברות הטייטל למיניהן ובחלק מהמחוזות – גם באינטרנט. לעצלנים קיימות חברות רבות שמציעות שירות של הוצאת הודעות רלוונטיות ושליחתן למשקיעים – כל אזור והחברות שלו, כל חברה והשירותים שהיא מציעה.

מה נמצא שם?

לרוב, נמצא את שם המלווה, שם בעל החוב, כתובת הנכס, כתובות של בעל החוב, פרטי החוב, מועד לתשלום או פרטיי יצירת קשר.

אז מה עושים עכשיו?

אז יש לנו כתובת של מוכר עם מוטיבציה, בין אם זה בשלב הראשון של אי תשלום או בשלב המתקדם יותר, שבו הוא מבין שהוא באמת עומד בקרוב לאבד את ביתו.
בניגוד למקרה של נכס מעוקל, ההתנהלות היא קודם כל מול הבעלים. אם לא תסגרו עסקה עם הבעלים – לא תוכלו לסגור עסקה עם הבנק.
ראוי לציין שזה לא ‘שורט סייל’. הבעלים לא ביקש מהבנק אישור למכור את הנכס במחיר נמוך או שווה לגובה החוב, והנכס לא הוצא למכירה בשוק. אנחנו רוצים לשכנע את הבעלים למכור אותו לנו ואנחנו כבר נדאג לדברים מול הבנק.
כאן יש כמה אפשרויות. העיקריות שבהן (יש רבות נוספות) הן דואר, דפיקה בדלת ואיתור הטלפון של המוכר.

עד כאן חלקו הראשון של המאמר.

בפעם הבאה: איך פונים? מה אומרים ומה לא אומרים? כיצד מייצרים פגישה לחתימה על חוזה? ממה יש להיזהר ומה יש לבדוק? וכמו תמיד, טיפים כללים על ההתנהלות.

ראשית נסכם את הנקודות החשובות מהמאמרים קודמים, מידע פרקטי על התנהלות חכמה וחסכונית מול חברת הטייטל.

1. הבנת התפקיד: תפקידה של חברת הטייטל היא תיאום בין הקונה, המוכר, המלווים וחברת הביטוח. עקב הבנה זו אנו צריכים לדאוג לאינטרסים של הצד שלנו ולוודא שכלל הפעולות הנדרשות מתבצעות כהלכה.

2. טייטל קומיטמנט: התחייבות חברת הטייטל שלא קיימים שעבודים או חובות על הטאבו של הנכס.
להלן דוגמא לקומיטמנט: https://drive.google.com/file/d/1YLPRXjhoNcrJJjImI8U67Ssn5VnG8o2C/view?usp=sharing

• חלק א' (schedule) – פרטים כלליים של הביטוח שיונפק, שם המבוטח, כתובת הנכס,  גובה הפוליסה וכו’.
• חלק ב' (schedule B1) – דרישות, הדברים שצריכים לקרות כדי שהפוליסה תונפק – תשלום על הנכס, הוכחת ניקוי שעבודים שנמצאו, קיזוז תשלומים וכו’.
• חלק ג' (schedule B2) – יוצאים מן הכלל – כל מה שנמצא בארכיונים ולא יכוסה תחת הפוליסה של הביטוח.
• חלק ד' – סיכום של כלל החלקים.

יש לעבור על כלל החלקים עצמאית או עם עורך דין ולוודא שהכל מובן ותקין.

3. בדיקת נוספות: מונסיפל לין סירץ ופרמיט סירץ׳ – שתי בדיקות שחובה לוודא שמקבלים מחברת הטייטל, הבדיקות יוודאו שלא קיימות עבירות וחובות אל מול גופי העירייה השונים (חשבונות, עבירות בנייה) ויבדוק אם סטטוס ההיתרים של הנכס הרלוונטי.להלן דוח

לדוגמא: https://drive.google.com/file/d/1YQXKbFt2SZmD29VDM2B3ZNIYSRvc1j50/view?usp=sharingבדוח נוכל לראות – תשלומי מיסים, תשלומי חשבונות, עבירות וחובות מול העירייה, חריגות קודים, וסטטוס היתרים. דוח פשוט להבנה ומאוד מאוד חשוב.

4. האד 1: לבסוף, תוציא חברת הטייטל מאזן סיום עסקה, להלן מספר המלצות למשקיע המתחיל:

חילוק העלויות – יש לוודא שהחילוק מבוצע כראוי. ראוי לציין שהחילוק משתנה בין מדינה למדינה, ויכול להשתנות אם הזמנת הטייטל נעשה ע״י הקונה ולא המוכר. לפני החילוקים שקיימים שינויים בחילוק המקובל בין מדינה למדינה ואפילו ממחוז למחוז.

עלויות קונה:

• תשלום על שירותי הטייטל, בין 300-700$ (עסקאות אזרחיות), ניתן למשא ומתן.
• תשלום דוחות נוספים (לין סירץ, פרמיט סירץ) 100-300$.
• עלויות ביטוח טייטל למלווה (במידה יש)
• הקלדת משכנתא (במידה יש)

עלויות מוכר:

• תשלום על שירותי הטייטל, בין 300-700$ (עסקאות אזרחיות), ניתן למשא ומתן.
• עלות פוליסת הביטוח טייטל (משתנה לפי מחיר הקנייה)
• עלויות הקלדה.
• עלויות טקס סטמפס מכירה וסגירת משכנתא (תשלום קבוע המשתנה ביחס לגובה המכירה וההלוואה שנסגרת  ולמדינה בה מתבצעת המכירה)
• לא להסס להתמקח על החילוק ועל העלויות עצמם, הרבה חברות טייטל מתחילות עם עלויות גבוהות בשיטת המצליח, וישנו אותם ברגע שיתקלו בקונה/מוכר מנוסה שמבין את העלויות המקובלות.

שני טיפים אחרונים:

1. טייטל קבוע – עושים הרבה עסקאות בארה״ב? ממליץ מאוד לעבוד עם חברת טייטל קבועה, איתה קבעתם עלויות סגירה מראש, והיא מכירה את הצרכים ואת דרך העבודה שלכם (העברות מחול, אזרחים זרים וכו…) עבודה זו תועיל לחסוך עלויות וכאבי ראש מיותרים.
2. עורך דין – בהנחה שאתם עובדים עם חברת טייטל זרה, חובה לעבור על המסמכים לעומק, אם יש ספק להעביר לעורך דין נדל״ן (עלות של עורך דין לליווי בסגירה: 300-600 דולר) תזכרו שחברת הטייטל לא עובדת בשבילכם, ומדובר בעסקה עם הרבה על כף המוזניים, ראוי להיעזר באיש מקצוע שתפקידו הבלעדי יהיה ווידוא ובידוק של סגירה תקינה של ההשקעה מהצד שלכם, ומהצד שלכם בלבד!

סיפור מעניין שקרה לנו השבוע, סיפור כואב אבל עם מוסר השכר משובח.
אנו נמצאים בתהליך לרכישת דירה להשכירות ארוכת טווח, עסקה שנדחתה שוב ושוב בגלל החגים בארה”ב ובגלל הפתעות כאלה ואחרות. מגיעים סוף סוף לסגירה עם כל המסמכים והאישורים הנדרשים.

אבל לפני…

עושים ביקור אחרון בנכס, לוודא ששום דבר לא השתנה מהפעם האחרונה שהיינו שם (ארבעה ימים לפני).
זכותכם כקונים לוודא שלא היו שינויים מהתקופה שאישרתם את החוזה (אם זה בסוף בדק או כבר במעמד החתימה במקרה ואין תקופת בדק) , ״walk through״.
הרצון הוא תמיד להגיע כמה שיותר קרוב לסגירה, כי כמו שתראו, הרבה יכול להשתנות.

מגיעים לנכס ורואים מהחלון אנשים בתוך הנכס, זוג שנכנס לדירה, ריהוט חלקי כבר בפנים, חיים להם…
הצעד הראשון הוא להזמין את השריף, כמו שקולגה פרסם לפני כמה ימים, לא נהוג להיכנס לנכס עם אנשים זרים בפנים, הרבה יכול לקרות…
אחרי כמה שעות מגיע השריף ומבקש הסברים, הבעל, במפתיע, מוציא חוזה, חתום עם הבעלים כביכול על שכירות לשנה.
כמובן שפה כבר השריף לא יכול להתקדם, יש לבצע בדיקה של החוזה והוצאת צו או אפילו תהליך פינוי מלא מא’ ועד ת’ שיכול להגיע למשפט.

אז מה קרה שם?

בארה״ב קיימת מגיפה של עקיצות שכירות, בהם העוקץ מגלה את הקוד ללוק בוקס או משיג גישה למפתח, מפרסם את הדירה ומראה אותה ללקוחות מתעניינים כנציג שלכם. חותם על חוזה, מקבל פיקדון ושכירות לחודש אחד או יותר ופוף….. נעלם.

ממש כמה קילומטרים משם, הכסף מגיע לחברת הטייטל והכל נראה כרגיל, אבל סוכן הטייטל כבר קיבל הוראה לא לסגור, המוכר כשל בביצוע החוזה והעסקה עוברת להולד.

מבאס?

ממש. עסקה מספרית מדהימה שככל הנראה הולכת לפח או לפחות נדחית בהרבה זמן, המוכר מתעקש לפתור את הבעיה בעצמו ולא לתת לנו לדאוג לפינוי הזוג שבדירה תמורת הנחה ברכישת הבית.

אבל…הבעיה היא לא שלנו, זאת נקודת המפתח בסיפור, ומוסר ההשכל למשקיעים אחרים. אין לנו עלויות, זמן התעסקות רב וטרחת עורכי דין, הכול טוב, השמיים כחולים – לא הרווחנו אבל לפחות לא הפסדנו, נמצא עסקה אחרת.

ביצוע בדיקה אחרונה הוא תהליך חשוב בתהליך הרכישה שלכם, הזכות לכך קיימת ברב החוזים הקיימים, ויש לכלול אותה בכל חוזה בהכנה עצמית.

תתעקשו להגיע להשקעה פעם אחרונה כמה שיותר קרוב למעמד החתימות, זאת ההזדמנות האחרונה שלכם לוודא את הרכישה.

בניגוד לדרך החיים המקובלת בעולמנו, בה מסיימים צבא, עושים תואר ומשתלבים בעבודה מ 8:00-17:00, בחרתי במסלול שונה. מאז שאני זוכר את עצמי התקשתי לקבל את מודל החיים הטיפוסי, תמיד חיפשתי משהו אחר, משהו שיביא לי סיפוק מצד אחד וחופש מהצד שני. כשגיליתי את הנדל״ן הייתי בעננים, תחום מעניין ומאתגר בו אוכל להשתלב ולהוביל את הדרך שאבחר ללכת בה.

עם השנים הבנתי את המינוסים, להיות משקיע ובטח להיות יזם ומשקיע, טומן בתוכו קשיים רבים. לא, אני לא מדבר על הקשיים הרגילים כגון הפסדים או דרישה להון עצמי נוסף. אלא דווקא על הקשיים שפחות מדברים עליהם, הקשיים הפסיכולוגיים והנפשיים.

עולם ההשקעות הוא עולם הפכפך, עולם בו בלת”מים הם חלק מהלו”ז והתמודדות עם אכזבות היא חלק מהיום יום. מהר מאוד גיליתי שהדרך היחידה להגיע ליעדים ולעבור אותם היא התמודדות עם הפן הפסיכולוגי, מלחמה על הרוגע, על השקט והשלווה.

כמנהל פרויקטים שבתוכם משקיעים מצד אחד, ספקים מצד שני ותוכנית עבודה שלכל חריגה ממנה יש משמעות גדולה מבחינת המעורבים, למדתי שכדי להצליח צריך להישאר רגוע, בכל מחיר. לא משנה מה המצב סביבי, כי אם אני לא רגוע, הצוות שאיתי כבר מזמן בכאוס.

לצערי, לא התכוננתי לחלק הזה בתחום שבחרתי. והלחץ השפיע, החל מחוסר שינה, איבוד שיער, קריזות ועצבים או לחץ, חוסר סבלנות, חרדה והרשימה עוד ארוכה. אני חושב שחוויתי הכל מהכל ושרדתי, שרדתי כדי לספר, לעזור ולתמוך.

אז קודם כל, שני משפטים שמלווים אותי ברגעים הקשים ביותר ״תצפה לטוב ותתכונן לגרוע ביותר״ (Expect the best, plan for the worst, and prepare to be surprised), ו ״האדם מתכנן ואלוהים צוחק״

שני משפטים שמגדירים את העולם שלנו, והבנה היא 50% מהתמודדות.

אחרי שהבנתי, שככה התחום הזה יהיה, הנה כמה טיפים פרקטיים להתמודדות עם לחצים. פעולות שאני מנסה ליישם גם כשקשה, גם כשהלחץ חונק והגוף מתחנן לטיפת שלווה ומנוחה.

1. הפרדת של עבודה מהחיים אישיים – משהו שלמדתי מאשתי (יותר נכון, הוכרחתי ללמוד), שלמזלה הגדול עובדת כשכירה, יש להילחם על הפרדה בכל מחיר! תמיד לזכור ולהזכיר שזאת העבודה שלנו ובעבודה כמו בעבודה לפעמים הלחץ עולה. הפרדה שבאה כמובן מאליו לחברנו השכירים, אך נשכחת לעיתים מהעצמאים שבינינו. תשאירו זמן לעצמכם, למשפחה שלכם, תלחמו על רגעים שלא חושבים על עבודה או על השקעות, וברגעים האלה תכבו את הראש ותיהנו מהרגע.
2. תגובות מחושבות – כמה שפחות רגש ויותר שכל. אני מאמין שאנו כבני אדם יכולים להתמודד עם הכל ברמה השכלתנית. הבעיה מתחילה כשנכנס רגש לתערובת. פה נוכל לעשות טעויות ולא נגיב בצורה הטובה ביותר. מרגישים שהרגש נכנס לכם לפעולות ולהחלטות? עצרו, נשמו וצאו לריצה או הליכה. העולם יחכה.
3. חשיבה חיובית בכל מחיר – הטיפ האחרון שלי להיום, גם כשהמצב בקרשים ונראה שהאור רחוק מכם, תלחמו עם עצמכם למציאת הצד החיובי. מניסיון, לכל התרחשות יש שני צדדים, הגדולה היא למצוא את הצד הורוד ולהתעמק בו. התגובות יהיו חדות ומדויקות יותר. לאט לאט תראו איך הצרה נעלמת ונפתרת.
   עכשיו הבמה שלכם.

איך אתם מתמודדים עם לחצים? איך אתם מצליחים להישיר מבט לטירוף בו אנחנו עובדים ולא לברוח לעולם הבטוח?

ה זה אומר באופן שוטף? לא ממקום של יש לי 100,000$ אני רוצה לקנות נכס מניב בארה״ב, אלא ממקום קבוע של איתור כמות יציבה של פרויקטים בחודש בשוק ההתמחות.

למה שנרצה לאתר כל כך הרבה עסקאות?

לשאלה הזאת יש המון תשובות כמו ״אני רוצה לבנות לעצמי פורטפוליו רחב״, ״אני רוצה להגדיל את הרווחים שלי בעזרת מערך הולסייל בשוק האמריקאי״, ״אני רוצה להגדיל את הפעילות שלי בעזרת שילוב משקיעים״ ועוד הרבה סיבות כאלה ואחרות.

כמו שאתם יודעים, יש הרבה נישות ואופציות לאיתור נכסים, אבל היום אתייחס למערך ופחות לנישות. אישית תמיד אמליץ להתחיל עם מערך משומן לMLS  ומשם לאט לאט להתרחב לעוד ועוד נישות רלוונטיות. הדגש היום, הוא אותו מערך משומן, ומה בדיוק המשמעות שלו.

אז נתחיל משתי מילות המפתח – עקביות ותיעוד, שתי המילים הללו יהיו ההבדל בין בזבוז זמן וקשיים לבין הצלחה ויציבות.

העקביות היא המערכת שעות שאתם בונים לכם, זמנים קבועים ביום לעבודה מול ארה״ב, הזמנים הם לא המלצה, הם חלק קבוע ביום שלכם, לא לשבוע ולא לחודש, חצי שנה זה המינימום לפיילוט אמיתי. תזכרו, נדל״ן זה תחום שההתמדה לאורך זמן קריטית לתוצאות, מי שמתמיד בסוף גם ירוויח. הדגש הוא בניית פעולות חוזרות, אם זה מעבר על נכסים, פולו אפ להצעות ששלחתם או עדכונים מול המידע על הנכס שמתקבל משם.

השלב הבא הוא התיעוד, ופה נקודה חשובה, ללא תיעוד לעקביות יש הרבה פחות משמעות, המון זמן יכול להתבזבז כי לא תיעדתם את הפעולות שביצעתם, ידע זה כוח, ותיעוד זה הכלי שלכם להתקדם קדימה ולא להסתובב סביב עצמכם. איך תתעדו? זה מאוד תלוי בווליום, ההמלצה שלי היא מערכת ממוחשבת, יש המון מערכות ניהול בשוק שעולות גרושים ושוות את ההשקעה.

בנוסף, ברמת המסמכים יש להתעקש על קבלת הדברים רשומים ולתייק, משהו שמהר מאוד תמצאו כבלתי נמנע עם הכמות מסמכים הקיימת בעסקאות נדל״ן טיפוסיות.

תתחילו בקטן ותגדלו, אל תגדלו לפני שהמערך הקטן מתקתק, פועל באופן יציב ועקבי. תזכרו שברגע שהקמתם מערך לנישה אחת, הרבה יותר פשוט ללכת על נישה נוספת, התוכן משתנה אבל הרעיון נשאר זהה לחלוטין – עקביות ותיעוד.

אומר תחילה מה צריך להיות מוכן לאותה פגישה:

1. מידע על אודות גובה החוב למלווה – יופיע בנוטיסים (נוטיס אוף דיפולט ונוטיס אוף סייל. שני אלה הוצגו והוסברו בפוסטים קודמים), באתר של המחוז ובאתרים נוספים (כל מדינה והאתרים שלה).
   2. מידע ראשוני על הנכס, שווי שוק, שכירות שוק (אם קונים כרנטל), מידע על האזור וכדומה.
   3. חוזה לחתימה – מטרת הפגישה היא חתימה על חוזה מכר. חשוב להגיע עם חוזה מוכן! לא ממליץ לעבוד עם החוזהFAR-BAR הקלאסי, אלא לבקש מעורך הדין להכין חוזה קצר וקל להבנה. לא לשכוח להוסיף תקופת בדק אם אפשר.

בפגישה עצמה השילוב המנצח הוא הזדהות, אנושיות ואסרטיביות. הבעלים צריך להרגיש אתכם מאוד בנח. אתם האנשים שבאים להציל אותו מעיקול ופגיעה פיננסית עתידית משמעותית. מצד שני, הוא צריך להבין שאתם יודעים מה אתם עושים – אתם עוזרים לאנשים כמוהו בשוטף ואתם שם כדי לסגור עסקה ולא כדי לבזבז את הזמן על דיבורים מיותרים.

דברים שחשוב להבין בפגישה:

1. מצב הנכס וגובה השיפוץ. חשוב להקצין את הבעיות אל מול הבעלים למטרת המו״מ אך ברגישות יתר (מדובר בנכס שלו) ולשקלל את המספרים למחיר הרכישה (אין לכם כאן זמן נוסף לחזור לבית ולחשוב על הדברים. אם יצאתם מהבית ללא חוזה יהיה קשה בהרבה לחתום עליו בעתיד. מהירות, לכן, היא שם המשחק).
2. האם החוב של הבעלים בתוספת של השיפוץ ייצר לנו עסקה מוצלחת?
3. לוח זמנים של הבעלים להמשך.
4. פרטי קשר אל מול המלווה (את זה אפשר לעשות לבד ובכך נחסוך זמן בטלפונים לחיפוש האדם הנכון לדבר אתו).
כמו שהזכרתי, מטרת הפגישה היא לסגור חוזה. חשוב להבין שהמחיר צריך לכסות את החוב לבנק (אם לא יכסה את החוב, יהיה הסיפור מורכב בהרבה – שורט סייל או מו״מ ישיר עם הבנק. אם אין אפשרות אחרת זה עדיף מכלל לא).

כעת יש לנו חוזה. עכשיו נתחיל עם הבדיקות והעדכונים של כלל הנפשות הפועלות:

1. בדיקות קבלנים ובדיקת העבודה בנכס.
2. בדיקת טייטל מקוצרת (לין סירצ׳ וטייטל סירצ׳) לוודא שלא קיימים חובות אחרים למלווים אחרים.
3. עדכון נציג המלווה כי הבית עומד לקראת רכישה בתאריך הנדון וכי מלוא החוב הולך לחזור אליו בסגירה. לבקש מהמלווה Pay off request- מסמך שמפרט את החוב ומועבר לחברת הטייטל לביצוע התשלומים בסגירה.

טיפים כללים וסיכונים אפשריים:

1. אתם עובדים מול אוכלוסייה חלשה מאוד , יש לזכור זאת. אוכלוסייה לא אמינה ולא ישרה, אוכלוסייה שיכולה להגיד משהו היום ומשהו אחר מחר, אוכלוסייה שלא תמיד מדברת בנימוס ולא פועלת בהכרח לפי הקודים שאתם מכירים – יש לזכור זאת ולהתנהל בהתאם (בדרך כלל, לעיתים קורה שנופלים על אחלה אנשים).
2. בדיקת חובות. במקרים רבים, החוב הקיים הוא רק אחד מכמה חובות לא משולמים. חשוב לבדוק את הטייטל ולוודא שאתם לא סוגרים חוב אחד וקונים בית עם חובות רבים אחרים. עלות הבדיקה נעה בין 100 ל-200 דולרים בחברת טייטל מקומית.
3. מהירות היא שם המשחק. ככל שתגיעו לבעלים מהר יותר ותדחפו לחוזה – כך גדל הסיכוי לסגור את העסקה. הדבר הרצוי הוא לסגור הכל בפגישה אחת, או לכל היותר שתי פגישות.
4. אחרי עסקה ראשונה, אל תשכחו לשאול את המלווה אם קיימות משכנתאות נוספות שהוא חושב ששווה לכם להסתכל עליהן. סגרתם לו פינה ענקית, והוא ישמח להעביר אליכם אופציות עתידיות לפני כולם.
5. לא קונים לפני שבטוחים, גם אם זאת נראית “עסקה השנה”! סכנו פיקדון, סכנו את הזמן שלכם אבל לעולם אל תסכנו את הרכישה עצמה כיוון שמשם אין כבר דרך חזרה וכל טעות שכזאת עלולה לעלות הרבה מאוד כסף!

נתחיל מההתחלה, מי יכול לעקל לכם את הבית?

שאלה שיכולה להיראות בבחינה ראשונית די פשוטה אך בפועל מסובכת בהרבה.
רעיונית, כל מחזיק חוב על בעלי הנכס יכול לעקל את הנכס שלו, אבל… וזה אבל גדול, בניגוד לחובות על הנכס כגון ארנונה או משכנתא, בו בעל הנכס יודע ומאשר שחוסר תשלום יאפשר לגופים הפועלים לעקל את הנכס, לכן התהליך פשוט ומהיר יותר. בעל חוב אחר (חשבונות, תביעות) יתקשה לעקל את הנכס להחזר החוב ויצטרך התערבות משפטית ענפה כדי להוכיח את טענתו על הנכס.

אז הנכס עוקל ומוצע למכירה, מה השלב הראשון?

יש כמה אופציות, אתייחס לשכיחה ביותר ברב המדינות.
אחרי שהמוכר מקבל את ההודעות ולא מגיב, השלב הראשון בתהליך העברת בעלות היא מכרז בבית המשפט. המכרזים מתפרסמים באתר המחוז ובאתרים ייעודיים נוספים ומזמינים משקיעים או קונים להגיש הצעה על הנכס.
שני הסיכונים העיקריים בעבודה מול נכסים ממכרז הם שיפוץ וטייטל (טאבו) ואני אסביר,
לרוב, אנו כקונים לא נוכל לבצע אינספקשנים לנכס לפני המכרז או לעיתים אפילו לא להיכנס לנכס אלא לראותו מבחוץ בלבד. אחריותנו לוודא את השיפוץ ככל שאפשר על מנת למזער טעויות שיעלו לנו כסף.

בנוסף יכולים להיות קיימים חובות נוספים על הנכס מעבר לחוב המלווה, בחובות אלו נצטרך לטפל לאחר רכישת הנכס במכרז.
כדי להתגבר על הקושי, יש לבצע בדיקות טייטל מוקדמות לכל נכס שאתם מתכננים להציע עליו במכרז, בדיקה זאת תספק מידע נוסף על חובות נוספים שיכולים להיות בנכס ותשלים לנו את המידע הנדרש.

חשוב לדעת שהרבה מהנכסים שמתפרסמים ברשימות המחוז לא יוצעו למכירה מסיבות כאלה ואחרות. לכן, מומלץ למי שמחליט לגשת למכרז נכסים בבית משפט לבצע בדיקה על מספר נכסים במקביל, פעולות אלו יכולות לעלות זמן וכסף אך יעזרו למשקיע לא לחזור בידיים ריקות.

בשבוע הבא, לפי מה מתומחר הבית במכרז? האם כל הנכסים יוצאים למכרז? מה קורה אם נכס לא יצא או לא נמכר במכרז? מה זה REO ואיך נוכל לקנות נכסים מהכונס ללא סיכון של המכרז? וכמובן טיפים כללים על התנהלות נכונה עם נכסים מעוקלים.

הבדיקות שהתבקש הטייטל לעשות לוקחות מספר ימים ולאחר שהועברו לחברת הביטוח ואושרו, אחריות הטייטל להעביר את ההתחייבות של הביטוח למוכר, לקונה ולמלווה. בהתחייבות יפורטו התנאים לכניסת הפוליסה לתוקף, יוצאים מן הכלל, גובה כיסוי וכו'.

כאן נוסיף נקודה חשובה, זה שקיבלתם את המסמכים מהטייטל, ממש, אבל ממש לא אומר שהם תקינים. אחריות הקונה לעבור על המסמכים לוודא שהכל תקין וראוי.

אספר בקצרה על אחד הפרויקטים שלנו שלא יצאו לפועל:

רכישה של קונדו בקהילה באורלנדו ב-48,000$, הסגירה נעשית בחברת הטייטל של המוכר.

לפני הסגירה יוצא קומיטמנט (התחייבות), כמקובל מחברת הטייטל והכל נראה תקין. כמו כל עסקה אצלנו המתבצעת בקהילה, הבדיקה מתבצעת במקביל ע״י עורך דין שמייצג את הקונה.

והפלא ופלא! מסתבר שקיים שעבוד על שם מרת׳ה והמלווה שלה, מלפני 18 שנה, כשנעשו כבר ניסיונות לאיתורם ללא הצלחה כמה וכמה פעמים במרוצת השנים.

השעבוד לא מופיע בקומיטמנט.

השאלה הגדולה היא למה?

הביטוח החליט לאשר את הפוליסה הנמוכה מלכתחילה (48,000$) על גבי השעבוד, בהנחה שהסיכוי שמרת׳ה תחזור לדרוש בעלות הוא אפסי, בכל זאת בעוד כמה שנים חל חוק ההתיישנות והשעבוד יעלם.

לנו כקונים, זה ביג דיל, כי במימוש השעבוד יקפוץ ויקשה על המכירה, בטח אם מדובר בקונה עם מימון. אמנם הסיכוי שמרתה ומחזיק החוב יגיעו לדרוש בעלות אפסי, אבל זה סיכון שפשוט לא כדאי לקחת והסתבכות מיותרת שתעלה לנו כסף בעתיד, יש עוד מספיק נכסים משתלמים באורלנדו.

בחזרה לחברת הטייטל:

אז קיבלנו את המסמכים האחרונים לפני הסגירה, עברנו עליהם ואישרנו אותם אל מול הטייטל. פה חברת הטייטל מתחילה לעבוד על מסמכי הסגירה לחתימה, במסמכים יופיעו כלל המסמכים הדרושים להעברת בעלות באיזור הנכס (לפי קהילה, עיר, מחוז, מדינה, כלל ארצות הברית)ֿ, והדרושים מבחינת הנהלים של חברת הטייטל הספציפית שאנו עובדים איתה.

בנוסף תראו גם פה את המאזן הסופי של הנכס שאושר על ידכם ומוכן לחתימות, שמו שהוסבר לפני המאזן מתאר את כלל פעולות הכספים שהולכים להתבצע בנאמנות של הטייטל.

הכל מצורף יחד ונשלח למעורבים, האופציות לחתימה מגוונות ומשתנות מחברה לחברה ומאיזור לאיזור – חתימה פרונטלית, חתימה וסריקה, חתימה אלקטרונית, נוטריון, אי-נוטרי, מובייל – נוטרי וכו'.

יום הסגירה:

בשלב זה, חברת הטייטל מתנהלת כגוף המחתים את המעורבים, מוודא את החתימות, מתייק אותם בארכיון ושולח לכלל הצדדים המעורבים.

במקביל מתנהלת פעילות של הנאמנות המקבלת את הכסף ומפזרת אותו לפי המאזן הסופי שאושר: למוכר, למלווה, למחוז, לעיריות השונות ולכל מקום נוסף שהעברתם, ואושרה ע״י הצדדים.

המסמכים נחתמו, הכסף החליף ידיים והנכס רשמית שלכם!

תוך מספר שבועות (משתנה מאיזור לאיזור) תוכלו לראות את הנכס רשום על שמכם במחוז ותקבלו את כלל מסמכי הסגירה חתומים אליכם לבית.

תודה לכל המעורבים ולחברת הטייטל

בפרק הבא, החלק השלישי, אנסה לתת דוגמאות והסברים על הדוחות המתקבלים מהטייטל, אתייחס לעלויות המקובלות והדרכים לחסכון משמעותי בסגירת הנכס.